Chaque année, les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients. Il faut donc soit vendre plus à ses clients actuels, soit en trouver de nouveaux.
Parmi ces clients actuels, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. De plus, la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% des cas, un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas, comme on pourrait s’y attendre, un problème de prix ou de service.
Certaines études ont démontré qu’entre 30% et 60% du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…
Il faut donc maximiser le temps consacré à la pure vente des commerciaux et s’assurer qu’il va toucher la bonne cible, au bon moment, avec les meilleurs arguments.
Il y a en réalité, dans la sphère Business to Business, quatre manières de prospecter.
Et c’est le mix entre ces quatre curseurs qui va faire le succès commercial de l’entreprise.
- Le télémarketing : Bien que souvent décriés, les appels à froid gardent en Belgique toute leur efficacité pour autant que le fichier des entreprises à appeler ait été soigneusement sélectionné. Il vaut mieux un argumentaire moyen sur un bon fichier qu’un excellent argumentaire sur un fichier mal sélectionné. Pour un commercial, la prise de rendez-vous est la partie la plus ingrate de la fonction. La majorité des commerciaux détestent mener des campagnes de phoning. C’est pourquoi des partenaires dont c’est le métier propose de prendre pour vous des rendez-vous de prospection. L’agenda du commercial se garnit ainsi de rendez-vous avec des prospects intéressés par une rencontre. Son efficacité, et donc sa rentabilité, s’en trouve ainsi renforcée.
- L’emailing : La news par email permet de présenter chaque mois une facette de l’activité de l’entreprise. Elle permet à votre entreprise de rester au « top of mind » chez les managers concernés. Attention : elle ne doit pas uniquement faire la promotion de vos services, elle doit présenter pour le lecteur un réel intérêt par son contenu. Elle doit présenter une réponse à une éventuelle problématique du destinataire. Elle incitera alors ce prospect à reprendre contact avec vous.
- Le Social Selling : c’est la technique de prospection et de fidélisation utilisant les réseaux sociaux, et en particulier LinkedIn, pour générer des prospects, accélérer le cycle de vente et joindre efficacement les décideurs. Il s’agit d’identifier très précisément les personnes-cibles et de les joindre par le jeu des introductions. Ce qui s’avère, en réalité, beaucoup plus rapide et plus efficace : les recommandations aboutissent à un RDV dans 60% des cas.
- Le networking : Le networking, ou réseautage, est la technique permettant d’entrer en relation avec un grand nombre de personnes pour constituer ce que l’on appelle un réseau. Il devient ainsi possible de profiter des connaissances de chacun des contacts au sein du réseau et ce dans le cadre d’intérêts communs. Le networking permet d’accéder à des opportunités de business au travers des différentes rencontres. L’important n’est pas qui vous connaissez mais bien qui vous connait personnellement et pourrait ainsi vous recommander.
Réussir ses actions de prospection et de fidélisation est donc une affaire d’organisation et de technique, ce n’est pas que du feeling et du relationnel. Comment allez-vous, dans les prochaines semaines, organiser les différents volets de votre prospection ? Quel sera votre mix personnel pour atteindre vos objectifs commerciaux ?
