La clé magique pour réussir à faire du business en B2B quand on est un indépendant ou une TPE
Lorsque je participais à mes premiers Discovery Meeting Speed Business®, j’étais mal à l’aise, presque pathétique dans mon speach. Stressé par les 2 minutes 30, j’essayais tant bien que mal de placer mes produits, les formations à la vidéo, ou l’accompagnement à la transformation digitale.
J’avais peu d’impact.
Pourtant j’avais appris à parler en public !
Avec mes 20 ans d’expérience, mon métier de consultant en organisation, mes 20 fois le tour de la planète, mes 300 missions de conseil, d’aucun dirait que j’ai un peu de bouteille…
J’ai participé à plusieurs Discovery Meeting®; au fil des semaines, mon discours s’affinait, la compréhension des besoins de mes prospects aussi.
Et puis je me suis mis à observer les autres.
Comment procèdent-ils ? Ont-ils les mêmes difficultés que moi ?
Et dans ces moments, le temps s’arrête. Ce n’est plus le discours de la personne que j’ai en face de moi que j’écoute et analyse, mais l’attitude des autres en face de lui.
Est-ce qu’ils reçoivent son message ? Comprennent-ils ?
Mon attitude n’est plus tournée vers ce que moi, je retire du message de la personne d’en face, mais plutôt l’obsession de répondre à cette question : comment l’aider à mieux vendre et se vendre ?
Presque 100% des participants au Discovery Meeting® sont en B2B… Beaucoup déclarent dans les sondages faire des contacts intéressants lors de ces événements magiques et très bien menés, à grand coup de gong.
Mais la question fondamentale est : transforment-ils ces leads ? Vont-ils au bout ? Est-ce que finalement, ils retrouvent leurs billes ?
En discutant avec certains, oui. Nous en faisons partie. Les Discovery Meeting® ont clairement contribué au décollage et à la notoriété de PitchBar. Mais en discutant avec d’autres, c’est moins évident.
Alors, où est-ce que ça coince ?
Dans mes 20 ans de conseil en organisation, j’ai toujours vendu en B2B, avec des projets à plusieurs centaines de milliers d’euros, et même un record à 2,3 M€. Je suis né là-dedans, les réflexes sont là, naturels, instinctifs…
Mais pour un ancien cadre de grand groupe qui se lance, ou pour un jeune ingénieur qui avait lancé sa boîte il y a quelques années, et qui vient au Discovery Meeting®, qu’en est-il ? Connait-il les mécanismes profond du B2B ?
Certains d’entre eux rament pendant des mois, des années pour avoir un contrat avec une entreprise. Comment se fait-il ?
Par quel mécanisme ai-je réussi à décrocher mes premiers contrats B2B en France, Belgique, Luxembourg, et même au Canada, alors que ma société Sinfony, nouvellement créée, n’avait que quelques mois…
Après une période d’introspection, j’ai proposé à Catherine Steemans et sa fille, Sophie Boulogne, de vous expliquer quelques mécanismes fondamentaux du B2B pour vous aider à mieux prospecter, et surtout, à mieux conclure.
à la fin de cet article, vous serez invité à en découvrir plus sur PitchBar, car un seul article ne fera malheureusement que survoler un sujet très profond.
